La venta conceptual : la técnica de venta de mayor éxito en E.U. /
Miller, Robert B.
La venta conceptual : la técnica de venta de mayor éxito en E.U. / Robert B. Miller, Stephen E. Heiman - México : Grijalbo, 1997 - 330 p. : il., gráf., cuad. ; 23 cm. - (Economía y empresa) .
Contiene: Indice. Prólogo. Hice zig cuando debería haber hecho zag. 1. Venta conceptual: conceptos básicos. Por que compra realmente la gente. La vida más allá del discurso sobre el producto. 2. Las tres fases de la sesion de ventas. Fase uno: conseguir información. El proceso de preguntar. Crear el flujo positivo de información. Fase dos: dar información. Fase tres: conseguir el compromiso. 3. Conseguir el gana-gana. Su objetivo final: el gana-gana. La venta conceptual. Su camino hacia el Gana-Gana: vendet como empresa común. Tareas y métodos de conexión: la matriz de planificación. 4. Ponerse en marcha: tres prerrequisitos para la visita al cliente. Credibilidad. Razones de negocio válidas. Su blanco en la visita. 5. Hora cero. Ensayar. Evaluación. Conclusión: vender más allá del acuerdo final. Índice analítico.
970-05-0814-5
GESTION DE VENTAS
VENDEDORES
PROMOCION DE VENTAS
NEGOCIOS
CLIENTES
EVALUACION
CREDIBILIDAD
658.85 ; M 39
La venta conceptual : la técnica de venta de mayor éxito en E.U. / Robert B. Miller, Stephen E. Heiman - México : Grijalbo, 1997 - 330 p. : il., gráf., cuad. ; 23 cm. - (Economía y empresa) .
Contiene: Indice. Prólogo. Hice zig cuando debería haber hecho zag. 1. Venta conceptual: conceptos básicos. Por que compra realmente la gente. La vida más allá del discurso sobre el producto. 2. Las tres fases de la sesion de ventas. Fase uno: conseguir información. El proceso de preguntar. Crear el flujo positivo de información. Fase dos: dar información. Fase tres: conseguir el compromiso. 3. Conseguir el gana-gana. Su objetivo final: el gana-gana. La venta conceptual. Su camino hacia el Gana-Gana: vendet como empresa común. Tareas y métodos de conexión: la matriz de planificación. 4. Ponerse en marcha: tres prerrequisitos para la visita al cliente. Credibilidad. Razones de negocio válidas. Su blanco en la visita. 5. Hora cero. Ensayar. Evaluación. Conclusión: vender más allá del acuerdo final. Índice analítico.
970-05-0814-5
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CREDIBILIDAD
658.85 ; M 39