La direccion de ventas / Hector Mario Bogo

Evolución de la dirección de ventas en el tiempo. Naturaleza de la dirección de ventas. Objetivos de la dirección de ventas. Organización de la dirección de ventas. El proceso de decisión en la dirección de ventas. Estimación del mercado potencial y actual. Método de pronostico. Tamaño de la fuerza de ventas. Método experimental. Esfuerzo de retención y conversión. Modelo sencillo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas. El presupuesto de la dirección de ventas. Selección de vendedoras. Distribución de la fuerza de ventas. Modelo de distribución. Efecto de la distinta eficiencia de los vendedores. Selección y distribución de vendedores. Modelo de programación. Modelo de simulación. Ruteo de vendedores. Potenciales de mercado y distribución de la fuerza de ventas. Remuneración de vendedores. Ambito jurídico (Ley 14546), 133. Remuneración de supervisores. Sistema de remuneración con incentivos. Remuneración sobre la base de comisiones. Control de remuneraciones. Análisis de ventas. Regularidades estadísticas. Métodos experimentales. Relaciones entre variables. Análisis de correlación. Análisis de regresión. Análisis discriminatorio. Análisis factorial. Análisis canónico. Medida de diversificación. Algo mas sobre regularidades estadísticas. Análisis del costo de la dirección de ventas. Análisis y control de costos. Clases de costos. Costos y programación. Evaluación de la efectividad de los vendedores. Criterios de evaluación. Análisis multidimensional. Métodos experimentales. Análisis de la curva de reacción. Una variable. Análisis de la curva de reacción. Varias variables. Diseño factorial. Otras técnicas. Cadenas de Markov. Cadenas de Markov absorbentes. Similitudes y otros temas. Situación dinámica