Contenido. I. Las ventas en el mundo actual: el desarrollo de una filosofia de ventas personales. 1. Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia. 2. Oportunidad de carrera en ventas hoy. II. El desarrollo de una estrategia de relaciones. 3. Factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones. 4. Estilos de comunicación: manejo del preoceso de relaciones. III. El desarrollo de una estrategia de producto. 5. La recopilación de información sobre el producto. 6. El desarrollo de estrategias de venta de producto. IV. El desarrollo de una estrategia del cliente. 7. El conocimiento del comportamiento del comprador. 8. Desarrollo de una base de clientes reales y potenciales. V. El desarrollo de una estrategia de presentación. 9. Cómo acercarse al cliente. 10. La creación de la presentación de ventas estilo consultor. 11. La demostración de ventas a la medida. 12. La negociación de la resistencia del comprador. 13. El cierre y confirmación de la venta. 14. El servicio de la venta. VI. La administración de ventas. 16. Autoadministración: la clave para una mayor productividad en las ventas. 17. Consideraciones éticas en las ventas personales. VII. Aplicación de las telecomunicaciones a las ventas personales. 18. Telemarketing: la línea directa a las ventas. Apendice.