Capacitación de vendedores : entrenamiento en el campo de trabajo / John Lidstone ; traducción Adriana Arias de Hassan

Contenido: I. Objetivos de la capacitación en el trabajo. 1. Las ventas y el ambiente de la comercialización. 2. El gerente de ventas de campo como instructor. 3. La naturaleza del arte de vender. 4. Estructuras para la capacitación de vendedores en el trabajo. II. Técnicas y métodos de evaluación. 5. Cómo evaluar el desempeño de los vendedores. 6. Cómo identificar las necesidades de capacitación en ventas. 7. Aprendizaje y comunicación eficases. 8. Métodos y técnicas de capacitación en el trabajo. 9. El gerente de ventas de campo y la visita acompañada. 10. Cómo capacitar a los vendedores nuevos. 11. Cómo capacitar a los vendedores con experiencia. 12. Cómo efectuar reuniones de capacitación eficaces. 13. Motivar a través de la capacitación. 14. Preparar al gerente de ventas de campo como instructor. Lecturas complementarias.