000			01769nam a22003134a 4500
003			AR-CuU
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008			120302t 1997mx ||||f |||| 00| 0 spa d
020			_a970-05-0814-5
040			_aAR-CuU _bspa _cAR-CuU
041			_aspa
080			_a658.85 ; M 39
100	1	0	_aMiller, Robert B. _991081
245	1	0	_aLa venta conceptual : _bla técnica de venta de mayor éxito en E.U. / _cRobert B. Miller, Stephen E. Heiman
260			_aMéxico : _bGrijalbo, _c1997
300			_a330 p. : il., gráf., cuad. ; _c23 cm.
490			_a(Economía y empresa)
520			_aContiene: Indice. Prólogo. Hice zig cuando debería haber hecho zag. 1. Venta conceptual: conceptos básicos. Por que compra realmente la gente. La vida más allá del discurso sobre el producto. 2. Las tres fases de la sesion de ventas. Fase uno: conseguir información. El proceso de preguntar. Crear el flujo positivo de información. Fase dos: dar información. Fase tres: conseguir el compromiso. 3. Conseguir el gana-gana. Su objetivo final: el gana-gana. La venta conceptual. Su camino hacia el Gana-Gana: vendet como empresa común. Tareas y métodos de conexión: la matriz de planificación. 4. Ponerse en marcha: tres prerrequisitos para la visita al cliente. Credibilidad. Razones de negocio válidas. Su blanco en la visita. 5. Hora cero. Ensayar. Evaluación. Conclusión: vender más allá del acuerdo final. Índice analítico.
650		4	_aGESTION DE VENTAS _991090
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700	1	0	_aHeiman, Stephen E. _ecoaut.
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