Cómo negociar con éxito : el método de avanzada para construir tratos justos para todos / Karl Albrecht, Steve Albrecht

Contenido. 1. Embestir con la cabeza. El modo acostumbrado. Cómo ganar un contrato. Cómo no vender una empresa. 2. El apacible arte de la negociación con valor añadido. Cuales son las caracteristicas de una negociacion satisfactoria. Torcer el brazo: cuando una negociacion no es una negociacion. 3. El bulldog, el zorro y el ciervo. Estilos de negociacion. Cada persona negocia a su manera. El factor de la testosterona: los hombres y las mujeres, negocian en forma diferente. De que manera las diferencias culturales y nacionales influyen en las negociaciones. 4. El interes propio. El gran motor de todo comportamiento. La comprension del contexto de la negociacion. Restrcciones y normas de procedimiento: negociar sobre la negociacion. Apertura, sinceridad y empatía: el poder paradógico de la transparencia. 5. Descubrir valor en toda negociacion. La tercera opción. Los cinco factores de valor en toda negociacion. El dinero, no es lo unico. La propiedad, visible e invisible. Las acciones, quien hace que. Los derechos, quien esta autorizado a que. Los riesgos, quien recibe la presion. Dibujar el arbol de opciones. 6. La creación de paquetes de acuerdos. No presente nunca una sola oferta. Permita que la estructura negocie en su lugar. 7. El equilibrio de intereses. La elección del mejor acuerdo. Reunión con espíritu de cooperación. Los que destruyen la empatía. Los constructores de empatía. La evaluación y comparacion de los acuerdos. Paciencia, si dicen no, proponga nuevos acuerdos. Ingrediente clave nro.5, la confianza en el proceso. Tratar con trucos sucios, artimañas desagradables y tácticas de combate. Como y cuando alejarse. 8. Llegar al apreton de manos. El perfeccionamiento del acuerdo. Agregar sutilezas creativas. El apreton de manos, la ceremonia y el papeleo. Como evitar a los abogados. El uso de acuerdos con un lenguaje simple para crear confianza. 9. Algunas reflexiones finales sobre la negociacion. Ayudar a los demas a negociar con exito. El divorcio, la mas personal de todas las negociaciones. Deberiamos enseñar la negociacion en las escuelas. Bibliografia.