Psicología de la publicidad y de la venta / Alfonso Durán Pich

Contenido. I. Psicología de la publicidad. La publicidad como parte del marketing. Publicidad y motivación. Los modelos de actitud. Los estilos de comunicación. La respuesta a un anuncio. Efectos sociales de la publicidad. II. Psicología de la venta. La venta en el proceso de comercialización. Las teorías de la venta. El rol del vendedor. Estrategias de ventas. Tacticas de ventas. Tipologías de clientes. III. Psicología del consumo. Bases para una teoría del consumo. El comportamiento de compra según sus estadíos. Aportaciones basicas a la psicología del consumo. Esquemas generales del comportamiento. Esquemas específicos de la conducta del consumidor. Los modelos de toma de decisiones. IV. Técnicas de investigación. La encuesta. El nivel del porque: la investigación de motivaciones. Formación de vendedores y dinámica grupal. Estudios sobre el producto, la imagen y la marca. Control de la eficacia publicitaria. Nuevos campos de investigación. Soluciones a los ejercicios de autocomprobación.