TY  - BOOK
AU  - Miller,Robert B.
AU  - Heiman,Stephen E.
TI  - La venta conceptual : : la técnica de venta de mayor éxito en E.U. / 
T2  - (Economía y empresa)
SN  - 970-05-0814-5
PY  - 1997///
CY  - México : 
PB  - Grijalbo
KW  - GESTION DE VENTAS
KW  - VENDEDORES
KW  - PROMOCION DE VENTAS
KW  - NEGOCIOS
KW  - CLIENTES
KW  - EVALUACION
KW  - CREDIBILIDAD
N2  - Contiene: Indice. Prólogo. Hice zig cuando debería haber hecho zag. 1. Venta conceptual: conceptos básicos. Por que compra realmente la gente. La vida más allá del discurso sobre el producto. 2. Las tres fases de la sesion de ventas. Fase uno: conseguir información. El proceso de preguntar. Crear el flujo positivo de información. Fase dos: dar información. Fase tres: conseguir el compromiso. 3. Conseguir el gana-gana. Su objetivo final: el gana-gana. La venta conceptual. Su camino hacia el Gana-Gana: vendet como empresa común. Tareas y métodos de conexión: la matriz de planificación. 4. Ponerse en marcha: tres prerrequisitos para la visita al cliente. Credibilidad. Razones de negocio válidas. Su blanco en la visita. 5. Hora cero. Ensayar. Evaluación. Conclusión: vender más allá del acuerdo final. Índice analítico.
ER  -