Cómo hacer telemarketing con éxito : técnicas para aumentar ventas y ganancias / Bob Stone, John Wyman

Contenido. Introducción. 1. El alcance del telemarketing. El crecimiento del telematketing. Definición de telemarketing. Segmentación. Lo que el cliente realmente quiere. Historias de telemarketing con éxito. Una clásica historia tipo. 2. Aceptación del telemarketing proactivo por el consumidor. Un estudio que marco un hito. Resultados de la encuesta Wyman. Conclusión. 3. El centro de respuesta GE. La génesis del concepto. La creación del banco de datos. Formando a la gente. Criterio de contratación. El programa de entrenamiento del Centro de Respuesta G. 4. la red del centro de ventas AT&T. Creasción del sistema en red. División de negocios. Division para el consumidor. Atencion de cuentas. Promociones. 5. El telemarketing en el proceso publicitario. El telemarketing y la publicidad en paginas amarillas. El telemarketing y la publicidad en television. El telemarketing y los programas de compra desde el hogar. El telemarketing y la radio. El telemarketing y la publicidad impresa. El telemarketing y lod catalogos. Guias especificas de exhibicion de la Línea 800. 6. El telemarketing en el proceso de promocion de ventas. Ptomociones usando la Linea 800. Promociones usando la Linea 900. Aplicaciones de la Linea 900. 7. El telemarketing en el proceso de venta. El fenómeno 80/20. Tiempo de venta. Las aplicaciones mas importantes del telemarketing. Cómo obtener nuevos clientes. 8. El telemarketing en el proceso de reunion de fondos. Principios básicos para la reunión de fondos. Aplicación de los principios para la reunión de fondos. Aplicaciones para las organizaciones filantropicas. La reunion de fondos y la línea 900. 9. la crecacion y conservacion de un banco de datos. la creación de un banco de datos básico. Reunion de informacion. Manejo de información. 10. Cómo hacer investigación de mercado por telefono. Oportunidades de investigación en el momento de la venta. Cómo obtener inteligencia a traves de encuestas. Cómo conducir una encuesta telefónica. La investigación telefónica computarizada. 11. Las matemáticas del telemarketing. El uso de normas. La proporción de llamadas favorece al telemarketing. Comparaciones de costes. Cómo atacar el problema de la cuenta marginal. La creación de un sistema de medición. 12. Telemarketing y entrenamiento. Los siete pasos del proceso de ventas. La aplicación del proceso de los siete pasos. La simulación: una herramienta clave para la enseñanza. Monitoreo. 13. Tomando la decision: telemarketing interno o contratado. Tipos de organizaciones de servicios de telemarketing. Tendencias y relaciones del marketing. Lista de verificacion para contratar una organizacion de servicios de telemarketing. El futuro del telemarketing. La clave del éxito. Apéndice. Planiyes de trabajo y formulario de análisis. Guía para la práctica del marketing telefónico. Glosario de términos de telemarketing. Indice temático.