Reingeniería de ventas (basada en el cliente) / Mark Blessington, Bill O'Connell ; traducción Magaly Bernal Osorio, Leonardo Cano ; rev. técn. Roberto Rosero Hinestroza

Contenido: Introducción. Dificultades en ventas y en marketing. La necesidad de una reingeniería basada en el cliente. Problemas con la reingeniería de la primera generación. PARTE 1- Visión externa-clientes. I. El cambio de poder. El antiguo modelo de ventas. El impacto del marketing. A la zaga. La relevancia de compras. Tecnologia. Outsourcing. presiones de costos. Expectativas de calidad por parte del cliente. Enfrentar la nueva realidad. II. La nueva compra. Presiones en la función de compras. Tendencias de la compra. Aspcoación estratégica con los proveedores. Un ejemplo con la nueva capacidad de compra. relaciones externas comprador/proveedor. Implicancias para los proveedores. III. Modelos de compra. Compra moderna. Vivir en el medio. Proactividad externa e interna del proveedor. Modelos tradicionales de compra. PARTE 2 - Vision interna. IV. Las funciones etán fallando. la función de ventas. La función de marketing. Resistencia al cambio. V. Ingresar en la era del compromiso. Proceso de compromiso. La ecuación del compromiso. La estrategia del compromiso. Qué trae la nueva era. VI. Paradojas y potencial. La paradoja de la excelencia fincional. La paradoja de los mercados masivos. El potencial del compromiso. Identificación. Especificación. Intercambio. VII. Estrategia del compromiso. Posición. Ejecución. Costos. Mediciones de la estrategia del compromiso futuro. Estrategia del compromiso. Cuatro lecciones. PARTE 3 - Herramientas. VIII. Medición del rendimiento financiero y de la efectividad. IX. Desarrollar sistemas oportunos de alerta. Creación de un sistema oportuno de alerta. X. El proceso de reingeniería. Opciones del equipo de diseño. Líderes de equipo. XI. Formación y liderazgo de los equipos. Equipo o trabajo en equipo. Características de un equipo exitoso. Remuneración de los equipos. XII. El contrato con los empleados. El contrato de desempeño. Emplear el tiempo apropiadamente. desarrollar el personal apropiado. Educación. Formacion de gerentes de relaciones. Ccuando el cambio es demasiado. Conclusión: Hacer las selecciones correctas. Las oportunidades para el cambio. Estrategia de doble verificación. Doble verificación del proceso de cambio.