Comercializacion : un enfoque gerencial / E. Jerome Mc Carthy

Introduccion a la comercializacion y a su medio. El papel de la comercializacion en la sociedad. El papel de la comercializacion en la empresa. Plannificacion de la estrategia comercial. Principios elementales de economia. Variables incontrolables que influyen en la administracion comercial. Seleccion de mercados potenciales. Mercado consumidor: sus dimensiones desde el punto de vista de las ciencias del comportamiento. Los clientes intermedios y su comportamiento de compra. La fragmentacion de los mercados. Pronostico de las oportunidades de mercado. Producto. Planificacion de productos. Envasado y marca. Clases de articulos y planificacion de la estrategia. La plaza. La plaza y el desarrollo de los sistemas de canales. Venta minorista. Venta mayorista. Distribucion fisica. La promocion. Introduccion. La venta personal. La venta masiva. El precio. Los objetivos y las normas de la fijacion de precios. Determinacion de precios orientada al costo en el mundo real. Determ. del precio orientado a la demanda. La gerencia comercial en accion. Planificacion estrategica. Planificacion y ejecucion de programas de comercializacion. Planif. de la comercializacion para los mercados internacionales. Reunion de informaciones para tomar decisiones comerciales. El control de los programas comerciales. Una nueva valorizacion. La comercializacion de una sociedad orinteada hacia el consumo: evaluacion y desafio. Aritmetica comercial.